Desarrollo Comercial

Si solo tuviera 90 días para penetrar en el mercado y producir ventas, ¿qué haría?

Si bien podría llegar a un plan complicado que no arroje resultados durante medio año o más, puede obtener mejores resultados, más rápido, mediante la implementación de un Plan de marketing DRIP.

Un plan de marketing DRIP bien diseñado garantiza que se mantenga en contacto frecuente para construir una relación con el cliente potencial a lo largo del tiempo. Luego, cuando estén listos para comprar, pensarán en usted primero y se comunicarán con usted o estarán listos para comenzar el proceso de ventas cuando se comunique con ellos.

Al igual que la antigua campaña de goteo, cada toque es un goteo de agua. Por sí solo, puede que no sea demasiado, pero con el tiempo, cada goteo se suma a un grupo muy grande.

Hemos adoptando un enfoque mucho más estratégico para prospectar y fomentar el liderazgo, lo que lo ayudará a penetrar en el mercado en un tiempo récord. ( ventas DRIP )

Paso 1: defina su mercado objetivo y cree una lista de prospectos

Las ventas son realmente un juego de números. Tiene que enviar un número determinado de correos electrónicos o hacer un número específico de llamadas para encontrar un prospecto.

Pero, ¿y si pudieras mejorar las probabilidades? ¿Qué pasaría si pudiera escalar sus esfuerzos y obtener los mismos resultados con menos toques?

Si se dirige a todos, sus tasas de éxito serán bajas. Pero si solo contactas con personas que probablemente quieran o necesiten tu producto, obtendrás muchas más ganancias con mucho menos trabajo.

Es lógico: no todas las empresas pueden y comprarán su producto o servicio.

Para maximizar su tiempo de prospección, debe limitar su alcance a las personas que están directamente dentro de su mercado objetivo. Lo que significa que necesita saber quién es su mercado objetivo.

Piensa en tus mejores clientes. Luego concéntrese en sus cualidades distintivas:

• la industria en la que operan
• su tamaño, tal vez en función del número de empleados
• los productos que compran
• los competidores les compran

 

Tenga en cuenta que su definición de mercado objetivo puede ser más específica, dependiendo del producto o servicio que venda.

La mejor manera de definir dónde gastar sus esfuerzos de prospección es analizar dónde ha tenido éxito en el pasado. Haga una lista u hoja de cálculo de todas las ventas de su último trimestre y haga una referencia cruzada con su definición de mercado objetivo, con una columna separada para la industria, el tamaño del negocio, la ubicación geográfica, etc.

¿Ves surgir tendencias? ¿Realiza más ventas a empresas de cierto tamaño en industrias particulares en mercados geográficos específicos? Lo más probable es que lo haga, y ahí es donde debería pasar su tiempo de prospección.

 

Paso 2: describa las pautas de precalificación de su prospecto

Así como es peligroso suponer que cada negocio puede comprarle a usted, ¡es igual de peligroso creer que cada negocio dentro de su mercado objetivo puede comprarle a usted en cualquier momento!

Para penetrar con éxito en el mercado, necesita saber con qué frecuencia sus clientes potenciales compran sus productos. En otras palabras, cuánto dura el ciclo de compra típico.

Esto no es lo mismo que con qué frecuencia los clientes usan sus productos, sino con qué frecuencia renegocian los contratos para su uso. Por ejemplo, usa su automóvil todos los días, pero solo compra uno nuevo cada pocos años.

Saber dónde están sus objetivos en su ciclo de compra garantiza, no solo que está en el lugar correcto, sino que está allí en el momento correcto. Para descubrir esto, debe desarrollar preguntas de precalificación antes de comenzar a prospectar.

Hacer las preguntas correctas puede ayudarlo a determinar si está gastando sus valiosos recursos de ventas con la compañía correcta (y en el momento correcto).

Paso 3 – Crea tu lista de prospección

Ahora que ha definido su mercado objetivo y cuando suelen comprar, el siguiente paso es crear una lista de empresas para contactar.

Crear una lista de prospección puede ser bastante simple. La información que necesita está disponible en varias fuentes diferentes.

Directorios de negocios : una búsqueda rápida en Google generará muchos directorios en línea, muchos de los cuales se pueden ver en Internet sin cargo o descargarlos por una tarifa nominal. Algunos sitios para buscar incluyen directorios del gobierno municipal, asociaciones comerciales, la Cámara de Comercio, las Juntas de Comercio e incluso las Páginas Amarillas.

LinkedIn : aunque puede utilizar cualquier plataforma de redes sociales para generar clientes potenciales de ventas, el sitio principal para clientes potenciales B2B es LinkedIn . Puede buscar por empresa, cargo, industria y ubicación geográfica. Dado que cada usuario mantiene y actualiza su propia información de perfil, LinkedIn es la fuente más actualizada y precisa de listas de prospección disponibles.

Paso 4: iniciar el primer contacto

Ahora que se ha realizado todo el trabajo de preparación necesario, es hora de comenzar a contactar a las empresas en su lista de prospectos.

El propósito de su primera llamada es obtener el nombre y la información de contacto de Key Decision Maker (KDM) dentro de cada compañía. Un saludo de apertura muy efectivo que he usado durante años es:

“Hola, espero que puedas ayudarme hoy. Estoy buscando el nombre de la persona encargada de comprar ….”.

Una de las razones por las que este saludo es tan efectivo es la descripción del trabajo de la recepcionista. Tendemos a pensar en ellos como solo guardianes; Sin embargo, en realidad, son responsables de saludar y ayudar a todos aquellos que llaman a la empresa para la que trabajan.

La posibilidad de que cualquier recepcionista diga “no” a su solicitud de ayuda en la primera oración es extremadamente remota. Si no quisieran ayudar, ¡no serían recepcionistas en primer lugar!

Además, tenga en cuenta que el saludo específicamente pide el nombre de la persona. Si solo pide hablar con la persona y no está disponible, su llamada podría finalizar sin que usted reúna más información de la que tenía antes de hacer la llamada. Todo lo que has hecho es perder tu tiempo.

Al preguntar específicamente por el nombre de la persona, no importa lo que suceda en el resto de la llamada, al menos ha reunido el nombre de su contacto clave.

Si no están disponibles para hablar con usted ahora, al menos tiene su nombre para la próxima vez y puede abrir su segunda llamada con “¿Puedo hablar con John Doe, por favor?”

¡Esto solo hace que su esfuerzo de prospección valga la pena!

Por último, y lo más importante, el saludo pide con la persona encargada de compras de su producto.

Si en realidad no usa la palabra compra , a menudo obtendrá el nombre de la persona que opera o usa su producto, en lugar del nombre de la persona responsable de comprarlo.

Recuerde, las ventas son un juego de números. Al hacer sus primeras llamadas de contacto, debe ser persistente. Las posibilidades de que te conectes en tu primer intento no son grandes.

Paso 5: manténgase en contacto con su campaña de marketing DRIP

La cantidad de ventas que realice o la frecuencia con la que “gotee” a sus clientes potenciales dependerá de su producto y del ciclo de compra promedio del cliente potencial. Sin embargo, hay algunas pautas generales que debe tener en cuenta:

Si el ciclo de compra del prospecto indica que él comprará su producto dentro de los próximos seis meses , la frecuencia de contacto debe ser al menos una vez al mes hasta que obtenga la cita de descubrimiento.

Si cree que el cliente potencial comprará el próximo año , la frecuencia mínima debe ser una vez por trimestre, pasando a una vez por mes en los últimos seis meses antes de la compra.

Cuando no es probable que el prospecto compre en los próximos años , debe comunicarse con ellos al menos una vez al año y luego aumentar la frecuencia a medida que pasa el tiempo.

Si no está seguro del ciclo de compra del cliente , o vende el tipo de producto que se puede comprar cuando el prospecto lo considere conveniente, debe comunicarse al menos una vez por trimestre hasta que determine lo contrario.

 

 

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Adaptado de la Fuente:
Susan A. Enns. Coach profesional de ventas | saleshacker.com