Estrategia de Ventas

¿Cómo puede saber si tiene una propuesta de valor débil? 

Una señal reveladora es que prácticamente nadie responde a sus correos electrónicos ni le responde por teléfono.

Otro indicador clave es lo ignoran rápidamente con declaraciones como “Ya lo hemos manejado” o “Estamos trabajando con la empresa XYZ”.  Aargh No puedes vender si no puedes entrar por la puerta. No puede inspirar a los compradores a tomar medidas si no se concentra en lo que les importa.

Uno pensaría que sería más fácil … pero sin las palabras correctas, es francamente imposible.

¿Qué es una propuesta de valor fuerte?

Hace varios años trabajé con una gran corporación que introdujo un nuevo sistema en el mercado de la impresión. Estaban encantados con sus capacidades extraordinarias que excedían con creces cualquier otra cosa por ahí.  Simplemente sabían que las impresoras saltarían para pedirlo. Sin embargo, las ventas se estancaron después de que los primeros usuarios hicieron la conversión.

Me pidieron que ayudara en un relanzamiento. En el proceso, entrevisté a varios de sus clientes.

Una impresora tenía métricas en cada aspecto de su negocio. En nuestra conversación, aprendí que al usar este nuevo producto, su compañía pudo:

  • Reduzca el personal de preimpresión en un 33%, mientras maneja la misma carga de trabajo.
  • Vuelva a desplegar estos trabajadores calificados en otras áreas, reduciendo los costos de horas extra.
  • Reduzca el tiempo de respuesta en 2-3 días, una ventaja competitiva significativa que los ayudó a elegir nuevos clientes.
  • Equilibre su flujo de trabajo, lo que les permite retrasar la compra de una nueva y costosa prensa.

Esta fue la verdadera propuesta de valor de mi cliente. Fue fuerte Muy fuerte. Dentro de un año de aprovechar su verdadera propuesta de valor, mi cliente alcanzó una participación de mercado del 50%.

Obtenga la primicia de sus clientes

Como puede ver en el ejemplo anterior, una de las mejores maneras de descubrir el valor de sus productos o servicios es preguntar a sus clientes.

Esto es especialmente importante si tiene dificultades con las ventas, trabaja en una nueva industria, habla con diferentes compradores o lanza un nuevo producto.

Los PEORES clientes para entrevistar son sus clientes a largo plazo y súper felices. No pueden recordar los problemas y desafíos que enfrentaron antes de cambiar al producto / servicio de su empresa.

En su lugar, elija clientes que hayan cambiado en los últimos 6-12 meses. Saben la diferencia que has hecho. Pueden decirle cómo ha afectado sus resultados comerciales. Si bien pueden no tener números exactos, sus “invitados” pueden ser muy útiles para comprender su valor.

Al entrar en estas conversaciones, recuerde que simplemente está allí para hacer preguntas y aprender. No vender bajo ninguna circunstancia. Incluso si una oportunidad cae en su regazo, déjelo a un lado hasta que haya hecho todas sus preguntas.

Cómo llegar a las preguntas correctas en la  entrevista con el cliente

Obtendrá el máximo valor de sus conversaciones si planifica sus preguntas con anticipación. A continuación se presentan algunas ideas iniciales, pero obtendrá mejores datos si personaliza sus preguntas a su oferta de productos / servicios.

Explore los valores tangibles e intangibles. Si su cliente comparte un resultado difícil de medir, como mejores comunicaciones, haga una lluvia de ideas con ellos (o con sus colegas más adelante) para descubrir cómo hacer que el valor comercial sea tangible.

Aquí hay 11 preguntas de la entrevista con el  cliente para comenzar:

  1. Antes de comenzar a usar nuestra oferta, ¿cómo manejó las cosas?
    • ¿Por qué decidió cambiar o utilizar nuestro servicio?
    • ¿Qué problemas esperabas que resolviera?
    • ¿Qué objetivos esperabas que te ayudaran a alcanzar?
  2. En una escala del 1 al 10:   ¿cómo calificaría nuestra oferta en términos de ayudarlo a alcanzar el resultado deseado? ¿Por qué seleccionaste esta calificación?
  3. ¿Te diste cuenta de algún resultado positivo que te sorprendió?
  4. ¿Cuáles fueron los tres beneficios más importantes que recibió como resultado de nuestro producto (nuestro trabajo) juntos?
  5. ¿Qué valor le brindó nuestra oferta a su empresa? ¿Cómo cuantificaría el valor de estas mejoras?
  6. ¿Cómo impactó __? ¿Cuáles fueron sus ramificaciones en __? ¿Cuál fue el efecto en __?
  7. ¿De qué mejoras te diste cuenta? ¿Cómo ayudó eso a su balance final? ¿Con tus objetivos de crecimiento?
  8. ¿Qué le permitió hacer nuestra solución que no podía hacer antes?
  9. ¿Qué valor tiene para su organización?
  10. ¿Qué otras áreas de su empresa se beneficiaron gracias a nuestro trabajo conjunto?
  11. ¿Pueden ayudarme a cuantificar la recompensa que su empresa obtuvo al usar nuestra oferta?

Haga estas mismas preguntas a más de una persona en la organización de su cliente. Sus diferentes perspectivas pueden llevarlo a una propuesta de valor mucho más fuerte.

Asegúrese de entrevistar a varios clientes también. Algunos le darán una visión e información mucho mejores que otros.

Ser curioso. Explore en profundidad las respuestas de sus clientes para conocer el alcance del valor que proporciona.  Sé curioso e interesado.

Esté atento a lo que más se menciona y a las áreas de mayor valor comercial.

UNA NOTA FINAL

Conocer su valor, como se indica desde la perspectiva de su cliente, es esencial para el éxito de sus ventas.

Recuerde, nadie quiere comprar su producto o servicio. Solo quieren lo que puede hacer por ellos.

Cuanto más claramente pueda articular su propuesta de valor, más fácil será organizar reuniones, crear impulso y cerrar más negocios.

Lo mejor de todo es que sabrá que lo que vende hace la diferencia. En última instancia, eso es lo que le brinda el incentivo y la confianza para seguir vendiendo, incluso cuando los tiempos son difíciles.

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Adaptado de la fuente:

Jill Konrath | HERRAMIENTAS DE VENTA | jillkonrath.com