Una gran estrategia de ventas es la clave para hacer crecer el negocio. He visto muchas estrategias de ventas a lo largo de los años, y debo decir que la calidad y el esquema varían mucho según el representante de ventas y el gerente de ventas.

He desarrollado un esquema de estrategia de ventas inspirador que espero le ayude a desarrollar una estrategia de ventas mejor y más eficiente. Tenga en cuenta que lo más probable es que el marco deba ajustarse a su organización específica y configurarse.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas establece en detalle cómo obtendrá los productos frente a las personas que los necesitan. Mirar las ventas de manera estratégica le dará un enfoque integral y sistemático para garantizar que obtenga los recursos necesarios para cerrar acuerdos.

1. Decide tu Go to Customers

Lo más probable es que haya identificado algunos segmentos de clientes a los que se dirige. Mi experiencia general es que la organización de ventas está tratando de llegar a muchos segmentos al mismo tiempo. El problema con esto es que no se enfocará y se convertirá en el experto que necesita para ser exitoso. Al enfocarse genuinamente en un segmento estrecho de clientes, podrá aprender el trabajo del cliente, las ganancias esperadas y sus dolores . Con este conocimiento, puede comenzar a dirigir su mensaje y entregar mejor la solución que creará el mejor valor para el cliente. Para identificar el segmento, debe elegir discutir quién lo necesita más y quién se beneficiaría más de sus soluciones.

Discuta en su equipo de ventas y decida exactamente quién es este Go To Customer. Cuando haya terminado, esto describe el Go To Customer en detalle. ¿Cómo se ve su mundo? ¿Cuál es su dolor? ¿Qué valor están tratando de proporcionar? ¿Por qué sus soluciones son relevantes para ellos? ¿Qué tan grandes son las organizaciones? Cualquier información que pueda ayudarte a entender mejor a tu cliente.

  • Tenga en cuenta que cuando haya decidido ir a un cliente, no significa que no va a vender a clientes que no van a ir. Simplemente significa que enfocará sus recursos en un cliente específico para que tengan éxito y encuentre un valor real en su oferta.
  • Tenga en cuenta que Ir a clientes incluye clientes actuales. Asegúrese de que cuando escriba su estrategia, incluya cómo desarrollará las relaciones existentes con los clientes y cómo planea construirlas.

 2. Analiza tu mercado específico. 

¡Genial! Ahora sabes a quién debes apuntar. Ahora necesitas analizar el propio mercado. ¿Cuántos de los clientes objetivo tiene en cada región? ¿En cada país? Por ejemplo, ¿tiene varios cientos en un estado o tal vez solo dos? ¿Qué áreas están más desarrolladas cuando se trata de su cliente objetivo? Analiza y crea una sugerencia para tus mercados objetivo.

3. Ir a propuesta de valor para el cliente 

Ahora sabes exactamente a quién venderás y dónde. Es hora de establecer la propuesta de valor real para este Go To Customer específico. ¿Qué valor le entregamos a este cliente en particular? ¿Cuál de los problemas de tu cliente estás ayudando a resolver? ¿Qué paquetes de productos y servicios están ofreciendo? ¿Qué necesidades del cliente está satisfaciendo? ¿Por qué eres relevante?

4. Ir a relaciones con los clientes

¿Qué tipo de relación su Go To Customer espera que usted establezca y mantenga con ellos? ¿Cuáles has establecido? ¿Cómo se integran con el resto de su modelo de negocio? ¿Qué tan caros son? Cree una estrategia e idea sobre cómo creará y mantendrá sus relaciones con los clientes. Como ejemplo, puede decidir tener una relación muy personal y que utilizará herramientas como su sitio de asistencia para ayudar a los clientes que lo necesitan y que llamará al cliente cada trimestre para registrarse y asegurarse de que estén bien.

5. Actividades clave

Tu enfoque y tu mensaje están establecidos, y para cada gran plan, necesitas acción. Crea un plan y enumera cuáles serán tus actividades clave. Pregúntese: ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor? ¿Faltan actividades clave? ¿Qué actividades clave requieren nuestras relaciones con los clientes? ¿Qué actividades necesita del departamento de marketing, desarrollo de productos y servicio para tener éxito al cerrar negocios? ¿Qué actividades haré para llegar a los clientes? ¿Cómo los haré interesados?

6. Recursos clave

¿Qué recursos clave requieren sus propuestas de valor? Sus relaciones con los clientes? ¿Hay recursos que faltan? ¿Qué necesitas para tener éxito? Enumere los recursos y, si falta algo, debe crear un plan sobre cómo debería obtenerlos.

7. Objetivo de ventas 

Cree su objetivo de ventas tanto para prospectos potenciales como para clientes actuales. Asegúrese de agregar detalles sobre la cantidad de cuentas que planea cerrar y desarrollar en cada región. Asegúrese de agregar una línea de tiempo que indique la cantidad de prospectos que necesita contactar cada mes, a cuántos clientes contactará cada mes y qué acuerdos cerrará.

8. Construye una presentación increíble

Ahora has desarrollado un plan muy detallado e inteligente para tener éxito. Usted está en el asiento del conductor de sus ventas y es hora de compartir sus ideas. Cree una hermosa y sorprendente presentación en Power Point de su estrategia de ventas y preséntala.

 

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Adaptado de la  Fuente:

DANIEL NILSSON (Autor)  |  Abril 2019  |  daniel-one.com