Técnicas de ventas profesionales

La clave para ganar más negocios siempre se reduce a comprender las necesidades comerciales de sus clientes potenciales. Poner en práctica estos cinco hábitos en su trabajo diario como profesional de ventas no solo lo ayudará a alinearse con las necesidades de sus prospectos, sino que estará en posición de resolver esas necesidades.

1. Investiga los procesos de negocio de tus compradores

Cuando comprenda los procesos de su comprador, puede presentar su solución como una mejora de su proceso. Este es el momento de mostrar su experiencia y iluminar su solución.

Investiga cómo ganan negocios sobre sus competidores. ¿Qué criterio utilizan para medir el éxito en su industria? Su objetivo final es proporcionarles la solución que mejore su forma de hacer negocios.

2. Ser un especialista de la industria

Si conoce la industria de su comprador y su proceso de compra, puede participar en conversaciones más significativas y demostrar que comprende sus necesidades comerciales.
Tener un conocimiento específico de su industria le da una ventaja competitiva. Podrá hablar sobre los puntos débiles de la industria de su comprador y ganar su confianza.

3. Sea un solucionador de problemas

Los compradores no están buscando representantes de ventas; Ellos están buscando asesores. ¿Cómo puedes entrar en el papel del jugador más valioso? ¿Cómo puede demostrar que su solución debe ser una parte integral de su conexión con sus clientes? Sus compradores necesitan ver que usted agrega valor a su ecuación. Dales una nueva perspectiva. Demostrar valor. Demuestre que su producto o servicio los ayudará a resolver sus problemas.

4. Piensa como un pescador.

El componente más importante para la pesca es el pescado. Estudiar dónde, cuándo y qué comen se suma al éxito de atrapar a los peces.

Debe superar los mecanismos de venta y concentrarse en el comprador. Es realmente todo acerca de ellos. ¿Que quieren ellos? ¿Por qué no preguntarles directamente?

Vaya más allá de la RFP y hable con sus compradores. Solicite una visita in situ. Puedes aprender mucho viendo a tu comprador en acción. ¿Qué señuelo apetece a tu comprador?

5. Caminar una milla en sus zapatos.

Un denominador común entre los militares y sus contratistas es que los contratistas suelen ser ex militares.

Es lógico que los compradores se sientan atraídos hacia las personas que conocen su negocio por dentro y por fuera porque “han estado allí, lo han hecho”. Si no ha caminado en su lugar, tiene sentido que hable con alguien que lo haya hecho. ¿A quién conoces que pueda tener una relación cercana con este comprador? ¿Qué visión pueden compartir?

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Fuente:

Jill Perez | Blog  customercentric.com | Sales Training Blog