Muchos programas de capacitación en ventas fallan.

Algunos fallan de inmediato si los participantes no participan en el aprendizaje o si el contenido no es relevante para ellos.

Otros fallan meses después cuando los vendedores olvidan lo que aprendieron, o no internalizan, que debían de hacer las cosas de manera diferente.

¿Lo que pasa?

Sin cambios en el comportamiento de ventas y sin mejoras en los resultados.

Sin embargo, el fracaso del entrenamiento de ventas no tiene que ser inevitable. Con la planificación, adaptación y ejecución adecuadas, puede hacer que su entrenamiento sea un éxito rotundo.

Aquí hay cinco estrategias para ayudar a que su capacitación en ventas sea un éxito.

1: Hable con los participantes antes de construir y entregar el programa

Conéctese con al menos unos pocos participantes antes de la capacitación para tener una idea de sus desafíos y de lo que esperan obtener del programa. A menudo, lo que los líderes de ventas o los patrocinadores del programa piensan que los participantes necesitan y desean y lo que los participantes realmente necesitan y desean difieren mucho. Cuantos más participantes participen en el desarrollo de la capacitación, más probabilidades tendrán de comprometerse con la capacitación, en lugar de simplemente cumplir con la asistencia. En otras palabras, quieren que el entrenamiento sea para ellos, no para ellos.

Esto le brinda la oportunidad de colaborar con los participantes y hacer que la capacitación sea relevante. Toma lo que escuchas en tus conversaciones y teje ejemplos en todo momento. Esto validará la discusión en una sesión de capacitación en vivo, construirá su credibilidad y ganará a los participantes.

2: Comience el entrenamiento en vivo con interacción inmediata

Los primeros 10 minutos de una sesión de entrenamiento son cruciales. Durante este tiempo, puede capturar el interés de los participantes por el día o perderlos por completo. No querrás estar atrapado escalando una batalla cuesta arriba el resto de la sesión.

Involucrar a los participantes de inmediato puede ser tan simple como decir: “Sé que has visto la agenda, pero este no es mi momento, es tu momento. Quiero asegurarme de que los próximos dos días sean lo más relevantes posible. Al final de estos dos días, si te fuiste y dijiste: ‘Esta capacitación realmente valió la pena’, ¿qué habremos cubierto y hecho para hacerte decir esto? ”Entonces, levántate y escribe sus ideas en un rotafolio.  Durante el resto del programa, asegúrese de cubrir y enfatizar las áreas que los participantes observan, o tener conversaciones individuales durante el almuerzo y los descansos para asegurarse de que todos sientan que la sesión fue, de hecho, para ellos.

Además, cuando los participantes hablan primero en lugar de usted, comienza con un excelente compromiso. Es mucho más difícil participar cuando los participantes han estado en silencio durante demasiado tiempo.

3: Personaliza todos los ejercicios y ejemplos

Todos los ejercicios y ejemplos deben adaptarse a las situaciones que los vendedores enfrentarán realmente. Esto incluye la adaptación para productos y servicios, mercados, dinámicas de ventas típicas con las que se ocupan, etc. Cuanto más real y relevante puedas lograrlo, más compromiso tendrás y más probable es que el aprendizaje se mantenga. Además, con todo lo que va a cubrir, debe saber cómo conectarlo con su éxito, ya sea lograr más éxito para ellos mismos o lograr más éxito para los compradores.

4: Empujar a las personas fuera de su zona de confort

El verdadero aprendizaje y el crecimiento suceden cuando empujas a las personas a sus momentos “a-ha”. Considere un ejercicio de juego de roles. Si un vendedor se está enfocando en beneficios genéricos para los compradores, como un tiempo de producción más rápido, mejores costos operativos, etc., incítelos a pensar más profundamente. Haz que se vuelvan específicos. Los vendedores deben correr riesgos para impulsar el éxito, y usted debe correr riesgos para expulsar a los vendedores de sus zonas de confort e impulsar el aprendizaje real.

5: Hacer del entrenamiento una iniciativa, no un evento

Los puntos anteriores se han centrado en el entrenamiento en vivo y el tipo de cosas que puede hacer independientemente del contenido para hacer que el programa sea excepcionalmente fuerte. Con la tecnología actual, hay una capacidad mucho mayor para que usted pueda involucrar a los participantes antes y después de un programa de capacitación en vivo. Con lecciones en línea, seminarios web y tecnologías push como aplicaciones y correo electrónico, puede lograr gran parte de la transferencia de conocimiento y la configuración del método antes de que comience el programa. Esto le permite pasar más tiempo durante el entrenamiento mismo interactuando, practicando y empujando. Estas tecnologías también pueden ayudarlo a reforzar el contenido de la capacitación a lo largo del tiempo para que los palos de aprendizaje y las habilidades se transfieran en el trabajo.

 

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Autor.  Mike Schultz  |  ATD.  Association for Talent Development  |  td.org