Ejecutar una operación de empresa a empresa (B2B) es naturalmente diferente de vender directamente a los consumidores.

Muchas de las lecciones aprendidas en el mercado de consumo simplemente no se aplican, pero los empresarios B2B pueden no saber exactamente cómo adaptar su enfoque de ventas a un cliente comercial.

La promoción de ventas es una parte crucial de las responsabilidades de los representantes de ventas B2B. Si bien el proceso de compra para empresas y consumidores comparte algunas similitudes, realmente requieren un enfoque diferente por parte de una fuerza de ventas. Si desea aumentar sus operaciones B2B, es importante considerar a sus compradores y cómo toman una decisión de compra. Solo al adaptar su argumento de venta a su proceso de compra puede encontrar el éxito.

Aquí hay algunos consejos para ayudar a su empresa B2B a prosperar, incluidos algunos errores comunes para evitar.

¿Qué es el B2B?

Una empresa B2B es simplemente un negocio que proporciona bienes o servicios necesarios a otras empresas . Estos incluyen compañías de marketing digital, una plataforma de comercio electrónico, espacios de trabajo conjunto y plataformas de comunicación en equipo. Básicamente, cualquier negocio que atiende a otros negocios es una empresa B2B.

En algunos casos, una empresa puede tener operaciones B2B y de empresa a consumidor (B2C). No es raro, especialmente para las empresas más grandes, mantener múltiples tipos de negocios bajo una sola marca. Por ejemplo, Dropbox ofrece almacenamiento de documentos basado en la nube tanto para individuos como para empresas. El hecho de que una empresa tenga ofertas B2B no significa que sea exclusivamente B2B.

Uno de los ejemplos más claros de un mercado B2B es la fabricación de automóviles. Si bien la mayoría de las personas están familiarizadas con las principales marcas de vehículos como consumidores, la mayoría de los fabricantes también abastecen a las empresas. Un buen ejemplo es la evolución de Jeep, que inicialmente se hizo para el ejército de los EE. UU., Pero finalmente se convirtió en una marca popular de vehículos en el mercado de consumo. También hay automóviles fabricados exclusivamente para uso comercial, como los camiones Mack.

¿Qué son los clientes B2B?

¿Quiénes son los clientes de una empresa B2B? En pocas palabras, son otras empresas que necesitan el apoyo que ofrece una empresa B2B, ya sea en forma de productos o servicios. Tomemos, por ejemplo, el espacio de trabajo conjunto WeWork. Los espacios de WeWork albergan una variedad de negocios pequeños y grandes. En este caso, las empresas que alquilan espacio en un edificio de oficinas de WeWork son clientes de la empresa B2B.

La parte interesante de las empresas B2B es que una empresa puede ser al mismo tiempo cliente y socio. En el ejemplo de WeWork, una empresa de muebles de oficina podría alquilar un espacio de trabajo compartido. Sin embargo, WeWork también podría comprar muebles de esa compañía para amueblar su espacio. En este ejemplo hipotético, ambas empresas B2B compran y venden entre sí.

El viaje del comprador para un negocio a menudo es muy diferente al de un consumidor. Una estrategia de ventas B2B debe adaptarse en consecuencia para adaptarse al proceso de toma de decisiones del cliente potencial. Tanto el marketing como las ventas a otro negocio a menudo son diferentes, lo que requiere un enfoque diferente para la cartera de ventas y la creatividad de los equipos de marketing de la empresa B2B.

¿En qué se diferencian las ventas B2B de las ventas B2C?

El proceso de venta de los productos y servicios de una empresa B2B puede ser muy diferente del marketing para los consumidores individuales. En general, un representante de ventas B2B trata con un individuo de alto nivel dentro de una empresa, alguien que tiene influencia o poder de decisión sobre la decisión de compra. Estos tomadores de decisiones generalmente están bien versados ​​en la negociación y están ansiosos por hacer tratos, buscando asegurar el mejor precio para su empresa. Están capacitados sobre cómo investigar mercados y encontrar el mejor producto o servicio, así como asegurar el mejor precio.

Por lo general, las ventas B2B requieren un nivel adicional de profesionalismo en comparación con el mercado de consumo. En algunos casos, un representante de ventas B2B puede ser requerido para entregar una presentación a los ejecutivos de otra compañía. Es importante que un vendedor B2B haga su tarea y tenga todas las respuestas antes de la primera reunión. Después de todo, el tiempo es dinero, y podría ser imposible asegurar una segunda llamada o una oportunidad de reunión.

En las ventas B2B, las oportunidades comerciales recurrentes son el Santo Grial. Mientras que en el mercado B2C (dependiendo de su negocio) las ventas recurrentes son buenas, son el alma de cualquier operación B2B. Si puede asegurar varias cuentas grandes que regresan repetidamente a su empresa B2B para obtener bienes y servicios, su flujo de ingresos a menudo será estable y saludable. Su fuerza de ventas B2B debe centrarse en cultivar relaciones que sean duraderas y mutuamente beneficiosas.

Sin embargo, a diferencia del mercado B2C, las ventas B2B tienden a centrarse más estrechamente en una industria o tipo de negocio específico. Eso significa que las ventas pueden ser aún más competitivas que cuando se comercializa a particulares. Aún así, lograr una venta B2B puede ser mucho más lucrativo que lograr una sola venta B2C.

Cinco formas de mejorar su proceso de ventas B2B

1. Confíe en la investigación en lugar de llamadas frías

Las llamadas en frío solían ser una táctica favorita de generación de leads de las operaciones B2B. Tenía sentido cuando era más difícil reunir información sobre los clientes. Sin embargo, hoy es relativamente fácil investigar si un cliente potencial puede convertirse en una venta, qué tan rentable podría ser y cuáles son las necesidades comunes dentro de su industria.

Es aconsejable identificar más de una razón comercial real y tangible para reunirse con una cuenta antes de hacerlo. Recuerde, su tiempo es valioso, y priorizar a los clientes con los que se reúne podría ser la diferencia entre el auge de los negocios y la disminución de las ventas. Una venta final a menudo se puede determinar en la etapa de recopilación de información, así que no escatime en su investigación de antecedentes.

2. Busque oportunidades para calificar clientes potenciales

Una vez que haya realizado su investigación y haya decidido comprometerse con un cliente potencial, es importante continuar calificando a sus clientes potenciales a medida que se compromete con ellos. ¿Cómo puede ayudar a apoyar este negocio, y tienen los medios necesarios para asegurar sus servicios?

Doug Burdett, fundador de Artillery Marketing , sugiere adoptar los enfoques GPCT y BANT para calificar a un líder. Estos implican determinar los objetivos de una empresa, comprenderlos y ayudarlos a elaborar sus planes, identificar los desafíos que enfrentan y trabajar dentro del tiempo previsto . Además, debe determinar si tienen el presupuesto necesario para resolver su problema, identificar a las personas dentro de la empresa con la autoridad para tomar decisiones de compra, averiguar si hay una necesidad específica que su empresa puede abordar y proporcionar un cronograma procesable para completar tu solución.

3. No reduzca sus entrevistas a “llamadas de ventas”

Cuando intentas asegurar el negocio de un cliente B2B, no estás participando en una “llamada de ventas”. Este término sugiere un enfoque de tipo más B2C y puede parecer poco profesional o poco valioso cuando se trabaja con empresas. En cambio, presente sus reuniones como entrevistas; puede preparar un cuestionario con anticipación para comprender mejor las necesidades y objetivos de sus clientes potenciales.

Tus clientes potenciales buscan tu ayuda porque ofreces experiencia en cualquier sector vertical que atiendas. Encontrar una manera de demostrar esa experiencia mientras aprende más sobre el cliente es una excelente manera de impresionarlo y aumentar sus posibilidades de llegar a un acuerdo al final del día.

4. No seas agresiva o agresivo

La vieja mentalidad de ventas de tratar constantemente de cerrar un trato generalmente no es el mejor enfoque en el entorno B2B moderno. Según la investigación de Accenture, el  71% de los compradores prefieren realizar su propia investigación  y luego acceder a un representante de ventas de forma remota. Eso significa que no es probable que programe una reunión cara a cara, y la mayoría de los compradores acudirán a usted con la información recopilada.

Si bien puede ayudar a educarlos sobre los matices de sus servicios, no le enseñará a nadie lo básico por primera vez. Es clave diferenciarse en el mercado, y luego lograr ese primer punto de contacto, al calificar sus clientes potenciales y hacer que sus propuestas de valor sean evidentes, es lo que cerrará sus ventas. La agresividad y la agresividad en ventas no ganarán el día; la disponibilidad de información y un enfoque consultivo son mucho más efectivos.

5. Recuerde que los clientes B2B, en última instancia, son personas

El hecho de que esté vendiendo productos o servicios a una empresa no significa que no esté tratando con personas. Más allá de los aspectos muy importantes de los desafíos de un cliente potencial y de cómo ayudará a que el cliente los resuelva, también es importante dejar una impresión personal positiva en la persona encargada de seleccionar una solución.

Los mejores vendedores B2B se tomarán el tiempo para comprender los gustos, disgustos y las otras capas complejas de su personalidad que toman las decisiones. Muchas personas de negocios viven según el mantra: “primero conoces a alguien, luego te gusta y luego haces negocios con él”, por lo que permanecer cordial y cálido es tan importante como ser estratégico y factual. Al combinar una propuesta de valor clara, un enfoque útil y consultivo y simpatía personal, sus ventas B2B deberían cerrarse virtualmente.

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Fuente:

Adam C. Uzialko |  Grow Your Business   | businessnewsdaily.com |