El Social Selling consiste en establecer relaciones entre los usuarios y los productos que vendemos, a través del uso de redes sociales. El principal objetivo es convertir a estos usuarios interesados en potenciales clientes.

Para ello tenemos que seguir una estrategia efectiva que consiga convertir a nuestros leads en usuarios reforzando nuestra marca empresarial.

¿Qué técnicas de social selling son más efectivas?

Como social media manager existen varias tácticas que puedes implementar en tu estrategia y mejorar la venta de productos. Estas son algunas de ellas:

• Escucha activa de las redes. Existen herramientas que permiten monitorizar los productos de los que hablan los usuarios en las redes. El problema reside en poder recoger toda esta información y segmentar a esa audiencia para lanzar campañas en redes sociales más centradas. El truco de una buena escucha activa no solo reside en identificar conversaciones sobre nuestros productos, sino en saber cómo responder a dichas conversaciones guiando a los usuarios hasta ofrecerles las soluciones que buscan.

• Búsqueda activa.  Además de realizar una escucha activa sobre lo que los usuarios están buscando en las redes sociales, puedes monitorizar las keywords más buscadas, escoger aquellos usuarios que más interactúan con tus perfiles y ofrecerles resultados más personalizados. Además con esta base de datos de seguidores, puedes conseguir generar newsletters personalizadas.

• Utiliza las herramientas de las redes sociales. En LinkedIn puedes encontrar la herramienta Sales Navigator, que te permite crear amplias listas de usuarios segmentados por categorías y establecer lazos con ellos para favorecer el cierre de tus ventas.

• Identifica eventos.  Busca aquellos eventos que anticipen el inicio de una compra por parte de los usuarios. Por ejemplo, eventos que tengan que ver con asociaciones entre empresas de gran capital o lanzamientos de nuevos productos de corporaciones son ocasiones sirven a los marketeros para identificar los intereses en redes sociales. El siguiente paso después de identificar eventos de este tipo, es contactar con aquellos usuarios que hablen sobre los productos y ofrecerles alguna oferta sobre nuestros servicios para comenzar una conversación.

• Crear listas segmentadas. El siguiente paso tras haber recogido todos los datos sobre los usuarios que más te interesen, es crear listas. En twitter puedes definir listas de usuarios en función de los productos en los que estén interesados para promocionar de una manera más personalizada tu contenido.

• Soluciona problemas. Cuando tus productos presenten algún problema o dificultad, intenta solucionarlos cuanto antes. Una buena acción en redes sociales poniendo de preaviso a los usuarios y gestionando sus consultas es una pieza clave dentro del social selling.

Ejemplos de Social Selling: IBM como caso de éxito

Uno de los casos más importantes de Social Selling de los últimos años estuvo liderado por la compañía IBM. La compañía realizó un estudio para definir qué estrategia de social media implantar en función de las campañas de ventas.
La solución más práctica fue formar a cada uno de los proveedores y responsables de ventas de los productos de IBM en algún área de la empresa para poder resolver dudas.

Buscaron crear una comunidad de seguidores, potenciando la marca de los representantes de sus productos, siendo principales referentes de ofrecer las ventajas de los productos y enseñar a los usuarios a resolver todos aquellos problemas que encontrasen.

El resultado fue mejor de lo esperado, pues la tasa de compra se duplicó y el interés por parte de los usuarios en productos filiales de IBM aumentó gracias a este técnica de social selling.

 

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Adaptado de : iebschool.com | Paula Canal |