Entrenamiento Comercial

Los compradores abrumados de hoy no se preocupan por lo que estás vendiendo. Solo les importa lo que hace por ellos. Es por eso que las propuestas de valor son tan importantes hoy.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración clara sobre los resultados comerciales tangibles que obtienen clientes similares al usar su producto, servicio o solución.

Esto es crucial porque su mayor competidor es el status quo, o cómo la empresa de su comprador hace las cosas hoy. El cambio es duro. Requiere esfuerzo, educación, análisis, consenso, justificación e implementación.

Por lo tanto, debe despertar su curiosidad por adelantado con una fuerte propuesta de valor. Por ejemplo, fue fácil para mí organizar reuniones cuando utilicé esta propuesta de valor:

“Ayudo a las empresas a entrar en grandes cuentas y acortar los ciclos de ventas. Un cliente reciente tuvo una tasa de éxito del 87% al ingresar a las compañías más grandes de los Estados Unidos “.

Aquí hay otras dos propuestas fuertes de valor :

Ayudamos a los minoristas a aumentar sus tasas de conversión de ventas en línea hasta un 58% y el tamaño promedio de sus pedidos en un 25%.

Ayudamos a los distribuidores a reducir sus costos de procesamiento de pedidos a efectivo en un promedio de 67.2% al mismo tiempo que aumentan la satisfacción del cliente.

Para elaborar una propuesta de valor sólida y atractiva para el cliente o prospecto, asegúrese de incluir estos tres elementos.

1. Conductores comerciales

Determine las razones comerciales principales por las que los compradores usarían su oferta. Esto es lo que realmente les importa, y cómo se mide su propio desempeño. Aquí hay unos ejemplos:

• Productividad
• Tiempo de respuesta
• Incorporación
• Velocidad de ventas
• Tasas de conversación efectivas
• Costo de los bienes vendidos
• Costos de operación
• Tiempo de inactividad / tiempo de actividad
• Rentabilidad

2. Movimiento

La gente no cambiará a menos que su oferta sea significativamente mejor que su status quo. Una propuesta de valor fuerte siempre incluye movimientos tales como:

Aumentar / acelerar / fortalecer
Disminuir / cortar / reducir / eliminar / minimizar
Mejorar /  maximizar

3. Métricas

Agregar métricas hace que su propuesta de valor sea aún más sólida y creíble. No redondees tus números tampoco. Son más creíbles de esa manera. Puede incluir cualquiera de estos:

• Periodo de tiempo
• Monto
• Porcentajes

Una vez que obtenga claridad sobre sus propuestas de valor, úselas en correos electrónicos, correos de voz, conversaciones tempranas, presentaciones y demostraciones. Es lo que te lleva a la puerta. Y, lo que es más importante, es lo que inspira a sus compradores a tomar medidas en su propia empresa y, en última instancia, a hacer negocios con usted.

 

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Adaptado de la fuente:

Jill Konrath | PROSPECCIÓN DE VENTAS | jillkonrath.com |